【智造联盟访谈专栏】马建威：坚持做品牌与渠道并行发展的深耕者

　　随着品牌竞争程度越来越激烈，陶瓷行业对于终端经销商的经营能力有了更高的要求，经销商不能再和以前一样，建个店面、稳定库存就可以轻松盈利。要想实现良性的增长，保持市场竞争力，需要经销商考虑到更多方面的因素。

 

每个经销商如同齿轮一样，与企业紧紧咬合在一起

　　在陶瓷市场销售渠道的构成中，企业与经销商的关系是鱼与水的关系，经销商的销量决定企业的业绩，而陶瓷企业的总体规划决定了经销商的存亡。就在2018上半年，当众多品牌面对惨淡销量而愁容满面时，德田陶瓷却惊人地实现了“逆增长”，这在很大程度上归功于全国终端营销的出彩表现，那么德田陶瓷的经销商到底是如何在艰难的环境条件中打出这场漂亮的胜仗呢？我们一起来听听河南郑州德田陶瓷旗舰店总经理马建威的分享吧！

 

　　【智造联盟记者】：当初您是怎么了解到德田陶瓷这个牌子的？后来为什么会决定代理德田陶瓷的呢？

　　【马总】：我已经代理河南郑州德田陶瓷有5，6年了。一直以来，全圣企业的德田陶瓷在行业内有着良好的口碑，我也非常认可它的生产实力和产品性价比。而且在河南郑州当地的市场消费当中，德田陶瓷的产品能够补充我公司的产品品类。在2018年，德田陶瓷不仅携手了央视，开启了品牌新高度，而且简斯托系列和负离子系列产品的问世对终端销售是很有帮助的。因此，我很有信心能够代理好德田陶瓷。

 

马建威

德田陶瓷郑州旗舰店总经理

河南长宏建材有限公司总经理

　　【智造联盟记者】：除了过硬的产品质量外，您认为还有哪些原因会吸引消费者购买德田陶瓷的产品呢？

　　【马总】：我认为主要是这两点：第一点是，在2018年德田品牌有很清晰的发展战略和品牌的定位，是从以往的好产品到好品牌的过渡，符合了如今消费者的消费取向。第二点是，今年产品花色的研发以及引导消费方式的转变。在河南郑州，消费者对品牌的认可和产品引领趋势的方向是比较注重的，也就是客户的审美和需求发生着改变，而德田陶瓷的品牌战略也是很及时地向着消费者需求改变这个趋势进行调整。德田陶瓷今年的发展战略增强了我们在2018年经营好德田陶瓷的信心！

 

马建威

德田陶瓷郑州旗舰店总经理

河南长宏建材有限公司总经理

　　【智造联盟记者】：对比以前，您觉得现在的市场情况有什么变化？您准备怎样去应对？

　　【马总】：相对比起来，我认为如今市场的变化还是比较大的，我觉得主要有以下三个方面的变化：第一，客流量减少。虽然终端店面的客流量在减少，但是这并不意味着德田陶瓷在河南郑州当地的市场份额在萎缩。第二，陶瓷市场大环境的改变。今年河南进入了成品房时代，这对于我们终端的客流量是有影响的。不过，工程方面还是我们在未来销售渠道的主力，特别是公共部分装修和精装修版块。第三，整装风口的出现。如今的消费者看中的是整装的性价比，都会偏向于去寻找整装公司。针对这三个方面的变化，我会跟团队进行讨论分析，争取在变化当中找到突破口。

 

马建威

德田陶瓷郑州旗舰店总经理

河南长宏建材有限公司总经理

　　【智造联盟记者】：目前主攻的渠道是什么？为什么会选择这种渠道？

　　【马总】：第一是，整装方向。性价比高的产品当然会受到消费者的喜爱。第二是，工程项目。这是我们今年的重点和方向，目前我们正在推进的两到三个单体面积都在10-20万平方米以上集中型的精装修项目。我们选择这些渠道进行开拓，主要是紧跟品牌发展的大方向去走，同时也是基于对未来趋势的考量。

 

马建威

德田陶瓷郑州旗舰店总经理

河南长宏建材有限公司总经理

　　【智造联盟记者】：未来的发展有什么小目标？希望厂家进行哪些方面的提升？

　　【马总】：提升方面，第一，是品牌化的运作。正所谓酒香不怕巷子深，虽然大家都知道德田陶瓷的产品质量和在行业内的口碑是很不错的，但大家还不知道全圣企业旗下的德田品牌高度和价值，所以我觉得德田陶瓷要持续打造和提高品牌形象。第二，广告的可执行性投入。第三，产品的差异化。因为全圣企业旗下也有其他的品牌，我认为每一个品牌的产品都应该有独自的特色，这样对于经销商在终端形象店的装修、消费引导以及渠道的建设会有很大的帮助。以上几点只是我个人的小建议，毋庸置疑，德田陶瓷在2018年在各个方面也做出了很大的改变，对此，我们很有信心能够经营好德田陶瓷！